小白的ASOer进化史

小伙伴们大家好，我是「小芽」，柚鸥ASO优化组成员一枚。

• “咦？！这个关键词排名怎么掉了？！”
• “下架？什么？昨天冲榜的产品下架了？”
• “嗯。。。这个我们做不了，但是可以给一些建议，稍后我们会给您这边一个分析。”
• “好的好的，预算十万对吧，好嘞，一会发您一个方案。”
• “投放报告总结还要新加点东西？好的，您一会把要求发我，我让运营这边做。”

… …

每每听到销售在公司里有这样的话，我就知道，我来活了。

01缘分使然

Emmmm，讲真，我是阴差阳错入了这个“坑”。

还记得半年前，我问我室友在做什么行业，她用三个字母回答了我（即“ASO”）我为了不显得自己无知还默默去问了度娘，才知道是应用商店搜索优化。

之后也是机缘巧合，进入了这个移动互联网推广大牛–柚鸥ASO公司。

入职两周后，面对职业规划的岔路口，我确定了自己的方向–ASO优化师，一入深坑深似海呀，哈哈哈哈。

02工作职责

作为柚鸥优化组中的一员，我的主要职责工作是ASO优化方案及优化效果分析，当然了，这些只是作为优化师的部分主要技能。

一个合格优秀的优化师需要时刻保持灵敏的“嗅觉”，保持敏锐的洞察力，时刻关注着应用市场的动态。

什么XX类的产品大幅度清榜清词啦，关键词变动率全天过山车似的变化啦，关键词覆盖量有的飙升有的骤减啦，XX类产品大批量毫无征兆下架啦，苹果BUG再现产品下载不了啦… …怎么说呢，优化师的生活真是充满了小意外呢。

这些突如其来的调整变动，往往带着客户的一片质疑和不满，优化师们当然也想掀桌子，内心在呐喊“我能怎么办，我也很绝望啊！”。

但是发泄3秒钟，还是要默默摆好桌子，好好分析分析具体是什么原因，全方面了解各个产品近期的动态。

不仅仅是通过第三方监控工具（如七麦、蝉大师），还有各个渠道（如相关公众号、社群分享、知乎等）了解近期变动原因，如政策的变化、时事新闻影响等等，综合收集到的信息，进行图文并茂地分析热点，现状、分析、策略三者缺一不可。

内容输出配上合理的排版，加上柚鸥ASOLOGO，在第一时间通过朋友圈、微博等渠道传播，也是得到了同行们的肯定。

回望自己的成长历程，感慨万千。

掐指一算，入职已有4个多月了。在这四个多月里，有过22点还在公司挑灯工作的艰辛，有过被客户怼得哑口无言的无奈，也有过内心充满了委屈和压力、以至于怀疑自己选择这条路到底值得不值得的灵魂拷问。

蜕变的过程是痛苦的，蜕变后的成就是喜悦的。想要自己变得不可替代，就要变得足够优秀。秉着这样的信念，坚持走到了现在。

不得不说，我导师给我一定的压力，而恰恰是这样的压力促使我快速成长，两周完全接手方案，一周效果分析速成。

还记得自己接手的第一个ASO方案，领导一句“交给她吧，我这就不管了”让我一脸黑人问号。

参考着之前别人做过的方案，照葫芦画瓢，结果不是很理想。主要是画瓢画得自己都不明白为什么这么画了。尤其越小白的客户，越会仔细看方案，因此要求方案要越无懈可击。

经过十几次练手后，逐渐掌握了一些技巧技能。如针对不同产品，如何高效完成选词方案，预估量级如何更精准，投放计划如何更吸引CP等。

但这些还远远不够，无论是PPT还是EXCEL，方案的美观性也同样重要。所以有时候感觉自己真的压力山大。

03经验分享

做好一个ASO优化方案，首先要了解客户的需求。

虽然所有客户的最终目的就是提升用户转化率，产品盈利，但总会有一些方面要求不同，比如客户想要覆盖的关键词、优化的关键词，想达到什么样的效果，预算控制范围，是否弹性等等。

根据客户的具体实际情况来量身定制合理落地执行的方案。所以说ASO方案有共性，也有特性。

针对ASO优化方案的内容与美观，我做了如下经验总结：

首先是优化方案的内容。主要分为两部分，一个是产品现状的分析，一个是具体的优化方案，包括选词、量级，打量计划、冲榜计划等。

当然公司介绍，竞争优势，团队组成，成功案例等内容可适当加上，包括一些行业动态，近期变化等特色内容，根据客户需求情况的差异等其他情况的不同，会有所增减。

下面针对产品现状分析及具体优化方案来进行简单说明：

一、产品现状分析

产品现状主要从三个维度去分析，即「关键词覆盖情况」、「榜单情况」、「评论评分情况」。这三点是考察产品权重的重要因素，也是CP们关注的重点。

通过这三点产品的考量，与竞品之间进行对比，直观反映出产品的差距以及优化空间的大小。

1. 关键词覆盖情况
产品的总关键词覆盖量，TOP3/TOP10的覆盖，以及热度在6000+（即热词）以上的词，都能直接影响产品的曝光率。同时，关键词不仅仅要注重数量，更重要的是质量。
如果产品覆盖的关键词与产品相关度较低，或者与产品垂直相关的行业词未覆盖，即使所覆盖的词热度再高，转化率提升也较困难。
因此，产品的关键词数量质量两手抓，才能保证产品关键词覆盖优化达到最佳效果。

2. 榜单变化情况
对于榜单靠后、榜单不稳定、未进入榜单的产品，主要是由于产品覆盖的关键词数量较少，活跃用户较低，产品权重较低，该类产品优化空间较大。
榜单排名在产品权重中占据重要地位，适当提升榜单排名提升可以提升产品转化率，获取一定新增。

3. 评论评分情况
近期有出现评论评分较低的产品，关键词覆盖量覆盖数呈减少的趋势。
可见苹果对评论评分的权重有所调整，同时用户在选择下载产品时对评论评分也是一项重要的考量。

二、具体优化方案

对产品的现状分析后，依据分析的产品诊断结果，就开始对产品制定具体的优化方案了。

对于小厂产品，关键词覆盖量较少的（1000以下），这种产品首要任务便是修改本地化语言（100字符），提升产品关键词覆盖量。

当然也有特例，如小众产品，针对的用户群体较少且相对具体，垂直用户较集中在小部分区域，这种产品只需要覆盖上该行业最核心的行业词即可，把该产品核心行业词优化排名到前三便能实现一定转化。

对于关键词覆盖较成熟的产品，便进入到选词优化阶段了。

根据产品目前覆盖到的关键词、产品内容以及产品的人群画像、用户群体定位选择需要优化的关键词。

一般词包括行业词，竞品词，关联词，内容词等，前期优化行业词与竞品词效果最佳，选择与本产品相关度较高的行业词以及具有一定带量效果的竞品词，目标优化到TOP3以内，增加产品的权重及带来更多的新增用户。

不同行业不同关键词的预估量级有所不同，同样热度的词打量情况有着天壤之别。

• 如行业上的不同：某健康类与教育类的关键词，同样是6000+热度，同样打到TOP3位置，前者仅需500-800，后者3000-4000；
• 再如时间上的不同：某旅游产品在节假日、寒暑假，旅游高峰期打量量级是平时的两倍不止。

因此对于ASOer来说，要时刻关注各大应用市场调整变化，以及各个行业的竞争变化，包括动态时事，及时做出相应调整战略。

对于方案中的预估量级表，也会注明实际投放量会根据热度变化、竞争情况、AppStore更新时间及根据投放效果，对关键词个数及其量级进行增减。

主要策略是：

前期进行测试投放，根据测试的数据结果进行优质筛选；
中期冲榜对优质词组进行大量稳定投放，增加产品权重；
后期维榜根据榜单变化趋势，量级逐渐减少稳定。

关于自然带量问题是甲方爸爸们关心的重点，对于CP们来说ROI分析是很重要的，这是选择渠道的重要考量。

根据经验，一般热度在6000+的词自然带量在800-2000左右（行业不同，时间不同，带量效果有所差异），当然了自然带量也跟包的质量有关，产品做得好，连做任务的积分墙用户也会保留产品成为活跃忠实用户，谁说他们就不是一个潜在客户群体呢。

在方案里做ROI分析的时候，除了关键词的带量，还有榜单的带量（一般游戏类的产品相对较关注冲榜），公式如下：

实际CPA价格=（CPA投放量×单价）÷（CPA投放量+预估关键词带量+预估榜单带量）

结合公式算下来的预估获客单价，以及产品优化优势，是本方案的一个亮点，也是甲方爸爸们最关心的其中一点。

对于有需要冲榜的客户，也可以制定冲榜的计划。到达不同的榜单位置需要的量级会有所不同，维榜量级也要根据实际预算情况来制定，具体产品需要具体分析。

时间上也要根据榜单变化的时间点来合理制定冲榜时间。在2019年5月柚鸥ASO公司曾成功操盘，结合产品线下推广作用效果，将某产品冲至免费榜TOP1，并维持1.5天左右。实际量级比计划量级低，大大节约了客户的成本，使利益最大化。

说完了内容，再来聊聊美观。

有人说美观重要吗？优化又不是做设计，有必要吗？

我的回答是重要，而且很重要。原因很简单：这是一个看脸的世界。

“模板千万个，是否能挑中最好的”是广大运营者们的职业信条，对于优化方案来说，最简单最直观的方法就是挑选与产品ICON相近的颜色作为PPT的主要色调，对于大部分产品来说，ICON的主色调就是产品的主色调。

04结语

聊了这么多，面对风云多变的苹果应用市场，还是鱼龙混杂的安卓市场，都要不忘初心，积极应对。

穿梭于各个客户群的我，也在暗中观察着市场量级的变化，多方面了解各个渠道的相关信息。

方案多做多练，实践出真知。熟能生巧，这是一个亘古不变的道理，无论做什么事情都是如此。

追求完美的我方案还要做的更精致、更能触动客户的心，在这条路上越走越远，成为一个资深专业     的优化师！加油！