如何做好App渠道推广？3个阶段！

APP渠道推广需要经历三个阶段：推广策略-执行落实-效果回溯。如何做好每一步呢？

14年ASO逐渐崛起，随后经历了榜单排名1.0、热门搜索2.0时代，到如今成本居高不下的3.0；

15年广点通，UC，今日头条等信息流广告全面爆发；

16、17年随着手机品牌效应的加强，应用商店实现弯道超车；

18年“双微一抖”等头部平台持续释放流量红利；

……

近年来，风云诡谲的互联网市场衍生出不少推广渠道，这里总结出一套相对完整的App推广攻略。如果你的产品和企业急需扩张，不妨停下来细细品读。

App渠道推广的三重门

怎样才能把渠道推广做好呢？需要经历以下三个阶段的循环：

推广策略-执行落实-效果回溯。

• 推广策略是通过确定产品定位，结合成本、市场、目标人群等因素，选择最适合自身的渠道推广组合来策划推广方案。
• 执行落实需要熟悉各个渠道的规则，除了尽可能铺满免费渠道外，其他渠道也要量力而行，把精力和时间花在收益较大的地方。
• 效果回溯是推广环节中最重要的部分，需要在渠道推广开始后，对推广效果进行实时监测，通过数字化监测评估推广方案的实际效果，回到第一阶段改进方案，再开展下一轮推广。

1. 如何制定推广策略

根据产品的定位和调性的不同，要去选择最适合自身的推广策略组合。地铁广告、电视广告、新闻报道、扫码赠礼、网络联盟、话题营销、名人推荐等，这些都不是单一展开的宣传形式，而是市场推广策略组合中的一种，多个维度的推广叠加往往能让1+1的效果>2。

通常来说，利用短时间内多频次推广打击是最有效的，比如一个人在开车路上看到LED大屏幕上的广告，由于正在开车的原因没有第一时间下载，但他已经留下了第一印象；过了几天，他在上班的电梯里再次看到广告，由于没有连接wifi的原因，依然没有下载，但已经成为了潜在用户；晚上打开手机刷微博，再次出现广告，刚好这时他连接着家里的网络在玩手机，微博广告上也有相当方便的下载入口，于是顺势下载成功转化为用户。

推广的转化效应不是一蹴而就的，多个节点的组合覆盖最具效率，用户就像傲娇的诸葛亮，往往需要三顾茅庐才肯出山。推广策略要迎合用户的行为逻辑，做好营销定位和市场调研，多维度打通线上线下联合渠道，才能让推广传播产生最大化的延伸、互补、重复效应。

1. 都有哪些推广渠道

不是所有成功的方案都适合被复制，需要根据自身产品定位来选择渠道制定方案，那么具体有哪些渠道值得参考呢？细说起来有几十种主流的做法，这里做了一下分类，挑出一些目前比较有效的方法以供参考。

（1）上架应用商店推广

各大应用商店和下载站是用户App下载的主阵地，除了安装包下载，几乎所有下载量都来源于这些分发渠道，不管大小渠道，这些商店和下载站首先要铺满，也有一些免费资源可以争取，大部分还是要靠烧钱做ASO优化。

• 手机厂商应用商店：现在像苹果，华为，小米，OPPO等手机厂商都有自家的应用商店，这些手机自带的商店无论是用户量，还是App的推荐机制，都是行业领先的，可作为主推渠道，需要每天关注下载频率，投入最多的资源，并优先争取首发推荐位。
• 第三方应用市场：比如应用宝，豌豆荚，百度手机助手，360手机助手等，第三方市场存在于各大手机品牌中，市场占有率也比较高，可作为App推广获客的次要渠道，其中像腾讯应用宝、百度手机助手这种有大平台引流的，也可做为主推渠道。
• 手机软件下载站：如PC6下载站、嗨客软件站、友情手机站等，可以作为App推广获客的一般渠道，只需要用户在这里可以搜索到即可，由于这些网站的访问量本身就比较低，所以可以不用花太多精力，但最好要铺全。
• 快应用：如果你的产品偏应用类，可以考虑上架安卓的快应用。去年9家国内厂商联手打造的快应用虽然没能一炮打响，但只要手机厂商持续发力，未来依然有潜力。

（2）网盟类推广

• 积分墙：在一个应用内展示各种任务（比如要求下载、注册、安装等），然后用户在嵌入有积分制的页面内完成任务可获得虚拟货币奖励。按照CPA（每行动成本）计费，只要用户完成相应的任务，开发者就能得到分成收益，这种方法效果不错但留存效果不是特别好。
• 插屏广告：又叫插播广告，使用App或小程序时动作触发全屏/半屏弹出或嵌入，一般在应用开启、暂停、退出时以半屏或全屏的形式弹出，手机游戏领域经常采用这种广告形式，点击率、转换率、用户活跃度表现都有不错的表现。
• 网盟&代理：是买量的一种形式，如果按CPA结算的话，需要把握三点：素材、定向、价格，最好能与对方约定一个KPI指标，例如7日留存不低于多少，或是24小时购物率不低于多少额等，这样做用户质量就有了保障，但也要警惕广告商数据造假。
• 刷榜推广：这种推广是一种非正规手段，但是在国内非常受欢迎，由于iOS系统的封闭性，绝大部分苹果手机用户都会使用App Store 去下载App，安卓用户现在也开始惯用应用市场。如果你的App能刷到应用市场上前几名的位置，当然可以获得更多曝光度和真实下载量。但近年来应用商店监管越来越严，刷榜成本也水涨船高，不建议过多采用非正规的手段推广。
• 换量引流：可以和与自己规模一致，用户质量相似的App交换资源，比如应用市场、微信公众号、App等平台互相导流，主要合作形式是信息共享、活动合作、焦点图推荐、内容合作等，但要注意事先认真调研，尽量不要与自己的竞争对手撞到一起。

（3）新媒体运营

现在互联网新媒体依旧是一片红海，通过新媒体的运营，提升品牌的知名度和美誉度已经是各大企业常用的方法，用新媒体来推广App有以下几类可参考：

• 品牌基础推广：在百度、360、搜狗等搜索渠道建立百科或品牌词条，这些都是越早做越好，是树立品牌形象最基本的操作。然后在百度知道、搜搜问答、新浪爱问、知乎等问答平台建立问答，提升品牌热度。
• 微信、微博、抖音：微信依然是移动互联网最大的流量入门，微博热度不减当年，抖音作为后起之秀抢占了国民大量的时间。可以通过运营微信公众号和小程序、微博话题营销和KOL推广、制作抖音创意视频等，利用“双微一抖”的流量红利来实现品牌营销，同时，开发服务号、小程序等也可以为用户提供增值服务。
• 行业垂直网站/贴吧：根据自身所处行业，进行针对性的精准运营，可以到携程旅游、汽车之家、安居客、辣妈帮之类与自身品牌定位相关的论坛网站或百度贴吧推广，这些垂直平台的特点是用户质量较高，营销价值高，但也最挑剔，最好要写一些原创经验贴以及互动营销贴，灵活利用发帖、置顶、顶贴等方式带来话题和流量。
• 知乎，企鹅号，百家号，头条号等：这些公共网站和自媒体也有一定的曝光率，写一些引导用户下载的软文，说不定某篇文章能迎合热点、话题度高或者收录率高，带来意想不到的效果。
• 社群运营：微信群、QQ群、豆瓣小组等。社交群的用户标签非常清晰，也是目标用户集聚的重地，但同时也非常抵触广告，因此要做到与里面的人打成一片，或者与群主建立深度合作，适当植入品牌，把推广思路下沉，拉近与潜在用户的距离，提高知名度。

（4）线上广告

• 搜索渠道：搜索引擎推广也就是关键字竞价广告，如果你购买了关键词，用户在搜索关键词时，会优先展示你的广告。主要分为SEM和SEO，通过花钱买信息、研究搜索引擎的排序和推荐规则等，尽可能让自己的网页符合搜索引擎规定，让排名展示更靠前。做得好的话展示度就高，访问的流量也都是有需求、相对精准的潜在用户，因此值得优先投入精力。
• 信息流广告：广点通、今日头条、网易新闻、新浪扶翼等。信息流广告是位于社交媒体用户的好友动态、或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告。信息流广告的形式有图片、图文、视频等，特点是由算法推荐、原生体验，可以通过标签进行定向投放。计费方式有CPM-按千次曝光计费、CPC-按点击计费、CPA-按行动计费和CPS-按销售额计费。
• 网络媒体广告：门户媒体有新浪网、腾讯网、搜狐网、网易网等；垂直媒体有虎嗅网、36氪、创业邦等；视频媒体有优酷、爱奇艺、搜狐等。由这些平台发布或报道的视频、文章或广告，在网络平台上更容易产生影响力，是中小企业宣传品牌实力比较好的手段。
• 导航广告：hao123，360导航、搜狗导航、2345导航、UC导航等。当然，广告位置越好，价格越贵，这种方法引流效果不错，但转化率一般。
• KOL营销：指关键意见领袖，一般指行业内有话语权的人，如专家、网红、明星等。KOL被视为一种比较新的营销手段，它发挥了社交媒体在覆盖面和影响力方面的优势。KOL的粉丝黏性很强，价值观各方面都很认同他们，所以KOL的推荐、分享、转发等，都是带有光环的，但也要注意掌控尺度，现在用户都比较聪明。适合微博、微信等社交平台。

（5）线下广告

• 传统媒体广告：电视、电台、报纸、杂志并称为传统四大媒体。这类推广的优势在于相对网络广告而言更权威、可信度更高，能覆盖到具有一定知识层的主流人群，且投放相对精准，主要根据产品调性来选择广告渠道，如央视、卫视的访谈、公益、赞助；财经、汽车杂志的广告位；汽车FM、音乐FM的广告时间等。
• 户外广告：地铁、公交车、公交车站、电梯、城市广告牌等。优点是曝光度高，分众效应强，如写字楼的电梯广告能很好的覆盖到白领人士；飞机场能覆盖到高端商务人士或旅游爱好者。
• 地推推广：摆摊、发传单、上门推销等传统地推形式依然行之有效，随着O2O的崛起，众多结合互联网的地推形式也开始流行，近年来像快闪、网红直播、路演等新兴形式效果也很不错。现在线上推广成本越来越高，假量也越来越多，回归到原始的地推推广也是个不错的选择，特点是获取来的用户质量相对较高，适合早期用来培养种子用户。
• 异业合作推广：这个模式具体包括线下互推、线上合作、品牌联合等。比如与美宜佳、麦当劳等线下店面合作，扫码关注或下载注册，就能在店里领取消费福利，能有效的将线下资源引流过来；线上如饿了么与滴滴的合作，双方用户属性重叠，也没有业务冲突，通过互送优惠券等形式互相引流。但要注意在操作过程中培养用户亲密度，避免新用户领取完奖励就卸载。

1. 怎样实现效果回溯

效果回溯是指对推广环节的效果进行数字化统计，并以此为依据总结经验，周期性的改进推广策略，让推广效果一次比一次好。

具体到技术上，无非是实现对App渠道来源的追踪，由于Android应用市场众多，且不提供数据统计，因此通常是采用打渠道安装包的方法实现追踪，即不同的渠道用不同的渠道标识打渠道包来识别，当用户通过该渠道下载App后，运营人员即可在后台查看相关下载数据。

iOS则是由于苹果生态的封闭性，常规打包在这里行不通，往往需要用马甲包、IDFA等方式来统计多个渠道的数据。

这些常规操作都可以实现渠道来源追踪的效果，但缺点同样明显：

• Android和iOS的渠道数据被分开处理，信息整合容易出错；
• Android假设根据多个维度投放了多个渠道，需要人工多次打包，效率太低，且存在抓包风险；
• iOS限制太多，难以实现多渠道统计。

这些都不是最优的解决办法，尤其对初创公司或产品，在各方面不完善的情况下又想抓住风口尽快推广试水，最简单直接的方法就是使用第三方渠道统计工具openinstall的免打包多渠道统计服务，采用渠道链接代替渠道包就能解决以上问题。

接下来，可以通过筛选相关数据指标，分析多条渠道整体推广效果，以及单个渠道的推广质量，来合理改进推广方案。

具体到数据分析方法上，通常存在两种方向：

• 根据渠道来源计算平均获客成本以及获客价值最高的渠道，然后集中资源加大投入；
• 根据用户属性建立标签，如地域、性别、职业、年龄、收入等，寻找最适合的投放渠道。

除此之外，数据分析时还应该加强对每一个获客环节的优化，监测渠道推广中每个环节的流失率和转化率，对存在问题的环节加以改善，优化用户体验，降低拉新门槛。这样才能制定出科学合理的最佳推广策略。

总结

推广渠道复杂繁多，推广人员需要尽可能熟悉每个传播渠道的效益，将多个维度联系起来，结合实践分析，改进推广策略，多思考多拓展，长期积累才能取得成功。